Nous avons effectué beaucoup de travail ces derniers temps pour aider les clients dotés d’un ensemble de technologies de pointe à les traduire en nouvelles activités . Au cours des deux dernières années, l’approche a déjà conduit à des lancements de nouveaux produits, à une mise à l’échelle rapide des produits et à au moins une sortie de marché de plus de 100 millions de dollars.
À partir de ce travail, nous avons synthétisé les facteurs clés de succès pour une nouvelle entreprise. Si une nouvelle entreprise n’a pas de visibilité directe sur ces derniers, nous vous suggérons de retourner à la planche à dessin pour créer une entreprise qui le fait.
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En examinant les études de marché, l’expérience des projets BCG et les discussions avec un éventail d’experts du marché, ces facteurs apparaissent à plusieurs reprises. Malgré leur apparente simplicité, les concrétiser au sein d’une entreprise est souvent difficile.
Valeur cliente: le terme valeur client ressemble souvent à un cliché. Le libellé est plus fort… « Un produit qui crée une valeur économique pour les clients qu’ils peuvent apprécier et mesurer. » Selon cette définition, de nombreuses entreprises ne créent pas de valeur. Ils peuvent avoir de nombreux clients intéressés, un certain nombre d’installations, mais éprouvent des difficultés à s’étendre au-delà de ces premiers clients pour devenir une entreprise très prospère. Prendre le temps d’être explicite pour créer une entreprise avec cette valeur claire est fondamental.
Modèle de données qui renforcent la valeur:
Les grandes entreprises travaillent sur un modèle de données partagé qui génère de la valeur de plusieurs manières. Il facilite la mise en œuvre de chaque module successif car les données nécessaires au nouveau module sont déjà partiellement renseignées. Il permet également des analyses puissantes – par ex. Mesures de retour sur investissement de bout en bout, suivi de la chaîne d’approvisionnement dans le grand livre, etc.
Intégration dans les processus métier:
Une solution doit faire partie des processus métiers de base au sein d’une entreprise cliente. Trop de produits nécessitent un effort particulier, sont consultés ad hoc par un analyste ou ne sont qu’un outil de collecte de données qui ne stimule pas l’exécution de l’entreprise. Construire une offre qui prend vraiment en charge le processus métier – à la fois dans l’outil lui-même et dans la possibilité de le personnaliser pour une entreprise spécifique – est essentiel pour faire de ce changement de processus une réalité.
Modèle de mise sur le marché reproductible :
La meilleure technologie ne l’emporte pas toujours. La construction réfléchie d’un modèle de mise sur le marché est essentielle. Les premiers jours de toute entreprise auront tendance à avoir la « vente héroïque » pour attirer les premiers clients. Au fur et à mesure que les preuves sont construites, le GTM doit évoluer vers un modèle beaucoup plus reproductible construit avec la bonne économie LTV / CAC pour chaque segment de clientèle desservi.
Valeur pour l’écosystème:
Les solutions changent les processus métiers pour le mieux. Il y a souvent un large éventail d’acteurs en place déjà impliqués dans ce processus. S’assurer qu’il existe une proposition de valeur claire pour cet écosystème est essentiel pour soutenir à la fois la vente et l’adoption de l’offre. Par exemple, dans les solutions de marketing, un fournisseur doit aider les agences de marketing, les agences numériques, etc. À comprendre comment leur entreprise peut mieux tirer parti de la solution. Une conception réfléchie de propositions de valeur et de modèles d’engagement peut transformer ces parties prenantes en défenseurs.
Il y a de nombreux facteurs à considérer, mais nous pensons que le succès ou l’échec se résume à ces cinq. Si vous dirigez une entreprise votre entreprise a-t-elle des réponses claires à tous ces problèmes? Notre site Indicateur RH offre une solution Rh qui améliore le succès d’entreprise.
